משפך שיווקי: מה זה ואיך בונים משפך שמביא לקוחות

התשובה הקצרה: משפך שיווקי הוא המסלול שעובר אדם מהרגע שהוא נתקל בעסק שלכם ועד שהוא הופך ללקוח משלם, ובמקרה הטוב גם ללקוח חוזר. משפך טוב בנוי משלבים ברורים, חשיפה, עניין, השארת פרטים, שיחה או הדרכה, ומכירה, כשבכל שלב יש תוכן שמתאים לרמת המוכנות של הלקוח ומדד שמראה כמה אנשים עוברים הלאה. בונים אותו מהסוף להתחלה: מההצעה שאתם מוכרים, אחורה אל המודעה.

מה זה משפך שיווקי במילים פשוטות?

משפך שיווקי הוא תיאור של כמה אנשים נכנסים לכל שלב בדרך ללקנות מכם, וכמה מהם ממשיכים לשלב הבא. הוא נקרא משפך כי בכל שלב יש פחות אנשים: הרבה רואים, פחות מתעניינים, עוד פחות משאירים פרטים, ומעטים קונים.

הערך של המשפך הוא לא בציור, אלא בשאלה שהוא מאפשר לשאול: איפה בדיוק אנשים נעצרים. עסק שאומר "הקמפיין לא עובד" בדרך כלל לא יודע אם הבעיה במודעה, בדף, בזמן המענה או בשיחת המכירה. משפך מוגדר עונה על זה.

מאילו שלבים בנוי משפך שיווקי?

משפך שיווקי בנוי בדרך כלל מחמישה שלבים: חשיפה, עניין, ליד, שיחה או הדרכה, ומכירה, ואחריהם שימור והמלצה. לכל שלב יש מטרה, תוכן מתאים ומדד אחד שכדאי לעקוב אחריו.

למה רוב המשפכים לא עובדים?

רוב המשפכים לא עובדים כי חסר בהם שלב, בדרך כלל השלב שבונה אמון בין השארת הפרטים לבין שיחת המכירה. העסק מביא ליד קר ומנסה למכור לו בשיחה הראשונה, כשהלקוח עוד לא יודע מי מדבר איתו.

מה שאני רואה שוב ושוב אצל עסקים שמוכרים שירות במחיר משמעותי: הקמפיין עובד, הלידים נכנסים, אבל שיעור הסגירה נמוך ואנשי המכירות מתלוננים על "לידים לא איכותיים". ברוב המקרים הלידים בסדר. מה שחסר הוא הגשר: תוכן שמסביר, מדגים ומסנן לפני השיחה. על הדפוס הזה כתבתי בהרחבה במאמר יש לידים אבל אין מכירות.

• אין הצעה ברורה: הלקוח לא יודע מה בדיוק הוא מקבל ומה הצעד הבא.
• אותו מסר לכולם: מי שרק שמע עליכם ומי שכבר ביקש הצעת מחיר מקבלים את אותה מודעה.
• אין מעקב: ליד שלא ענה פעם אחת נשכח.
• אין מדידה בין שלבים: רואים רק את ההתחלה (לידים) ואת הסוף (הכנסות), בלי מה שביניהם.

איך בונים משפך שיווקי, צעד אחר צעד?

בונים משפך בשבעה צעדים, מהסוף להתחלה: מגדירים את ההצעה, ממפים את תהליך המכירה, בוחרים גשר אמון, בונים דף נחיתה, מחברים CRM ואוטומציות, מייצרים תוכן ומודעות לכל שלב, ומגדירים מדידה. הסדר חשוב, כי כל שלב תלוי במה שאחריו.

1. הגדירו הצעה אחת: מה אתם מוכרים, למי, במה זה שונה ומה הצעד הבא. בלי זה אין משפך, יש תנועה.
2. מפו את תהליך המכירה: כמה שיחות צריך, מי מדבר עם הלקוח, אילו התנגדויות חוזרות. ההתנגדויות האלה הן חומר הגלם לתוכן.
3. בחרו גשר אמון: מגנט לידים (מדריך, צ׳קליסט, כלי), מיני הדרכה בכמה סרטונים קצרים, או וובינר מכירה. ככל שהמוצר יקר ומורכב יותר, הגשר צריך להיות עמוק יותר.
4. בנו דף נחיתה ייעודי: דף אחד, הצעה אחת, פעולה אחת. העקרונות המלאים בצ׳קליסט דף נחיתה שממיר.
5. חברו CRM ואוטומציות: כל ליד נכנס עם המקור שלו, מקבל מענה מיידי בוואטסאפ, תזכורות ומעקב.
6. ייצרו תוכן לכל שלב: תוכן חשיפה שמזהה בעיה, תוכן עניין שמסביר, תוכן מכירה שעונה על התנגדויות, ומודעות רימרקטינג למי שהתחיל ולא סיים.
7. הגדירו מדידה: אחוז מעבר בין כל שני שלבים, ודוח קבוע שמראה אותם.

מה עדיף כגשר: מגנט לידים, מיני הדרכה או וובינר?

מגנט לידים קצר מתאים כשההחלטה פשוטה יחסית. מיני הדרכה, כמה סרטונים קצרים שנשלחים לאורך כמה ימים, מתאימה כשצריך לבנות אמון ולהראות מומחיות לפני שיחה. וובינר מכירה מתאים כשההצעה יקרה ומורכבת, ורוצים להציג אותה לקבוצה בבת אחת. מי שרוצה לעבור לפורמט הזה יכול להתחיל במדריך וובינר מכירה מא׳ עד ת׳ ולקרוא על הוובינרים שאנחנו בונים.

איך נראה משפך מלא בפועל?

משפך מלא לעסק שמוכר שירות משמעותי נראה בדרך כלל כך: מודעת וידאו שמזהה בעיה, דף נחיתה עם הצעה ברורה, מיני הדרכה או וובינר, שיחת אבחון, ומעקב מסודר עד ההחלטה. זה המבנה, והתוכן משתנה לפי התחום.

1. חשיפה: סרטון קצר שבו בעל העסק מדבר על טעות נפוצה בתחום. בלי מכירה, רק זיהוי בעיה.
2. רימרקטינג: מי שצפה ברוב הסרטון רואה מודעה שמזמינה למיני הדרכה או לוובינר.
3. הרשמה: דף נחיתה קצר, הודעת וואטסאפ מיידית עם קישור לחלק הראשון.
4. חימום: שני חלקים נוספים לאורך כמה ימים, כל אחד עונה על התנגדות אחרת.
5. שיחה: הזמנה לשיחת אבחון קצרה עם תזכורת אוטומטית.
6. מעקב: מי שלא קבע שיחה מקבל עוד נקודת מגע אחת או שתיים, ואז נעצר.

היתרון של המבנה הזה הוא שהלקוח מגיע לשיחה כשהוא כבר מכיר אתכם, מבין את השיטה ויודע מה הוא רוצה לשאול. השיחה הופכת מהצגה עצמית להתאמה.

איך מודדים משפך שיווקי?

מודדים משפך לפי אחוזי המעבר בין שלבים ולפי עלות ללקוח משלם בסוף. השלב עם אחוז המעבר הכי חלש ביחס למה שסביר בתחום שלכם הוא המקום שבו מתקנים קודם.

דוגמה להמחשה, עם מספרים שמשמשים רק להסבר: אם מתוך מאה לידים חמישים קובעים שיחה, אבל רק שלושה סוגרים, הבעיה כנראה לא במודעה, אלא בשיחה, בהצעה או בהתאמה של הלידים. אם מתוך מאה לידים רק עשרה עונים לטלפון, הבעיה כנראה בזמן המענה. כל תיקון כזה משפיע על המשפך כולו, ולפעמים זול בהרבה מהגדלת תקציב.

כדי לבדוק אם המשפך משתלם כלכלית, כדאי לחשב את היחס בין ערך לקוח לאורך זמן לבין עלות הגיוס שלו במחשבון LTV/CAC.

כמה עולה לבנות משפך שיווקי?

עלות בניית משפך תלויה ברכיבים שחסרים לכם: הצעה ואסטרטגיה, דף נחיתה, תוכן, אוטומציות וניהול קמפיינים. בדיגיטל ווינגס, לפי תוכנית הטיסה, משפך מיני הדרכה עולה 7,500 ₪ להקמה ועוד 3,500 ₪ לחודש, אסטרטגיה עולה 4,500 ₪, דף נחיתה מתחיל מ-4,500 ₪, ומסע לקוח אוטומטי עולה 9,500 ₪. כל המחירים לפני מע״מ. ברוב העסקים לא צריך את כל הרכיבים בבת אחת, אלא את מה שחסר במקום שבו המשפך דולף.